Preguntas y lógica de calificación de leads
Qué campos debe averiguar el bot de cada lead nuevo, sets probados por nicho, cómo pregunta en una conversación natural y qué pasa cuando todos están recogidos.
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La calificación es todo el sentido del embudo. Los anuncios traen a todo el mundo; el equipo de ventas del cliente solo quiere a los que valen una llamada. El bot se sienta en medio y averigua unas pocas cosas sobre cada lead nuevo, y luego pasa la conversación a un humano con las respuestas ya recogidas. Tu trabajo como agencia es elegir las pocas cosas correctas para el negocio de cada cliente.
En el producto, la calificación son dos ajustes en la automatización: Collect contact info contiene los campos que el bot completa para cada lead (cómo funciona el ajuste), y Additional instructions contiene las reglas conversacionales de cómo pregunta. Configúralos en Main bot para calificar a todos los leads de la misma manera, o anúlalos en una fuente, para que los leads de una campaña publicitaria concreta reciban sus propias preguntas adicionales mientras el resto del tráfico conserva los valores por defecto. Puedes editar ambos en Fuely AI → Automations o diciéndole al AI Co-Worker lo que quieres; los consejos de abajo tratan de qué poner ahí.
¿Cuántos campos?
Tantos como necesite el proceso de ventas del cliente: no hay límite. Tres es el punto de partida recomendado: suficientes respuestas para distinguir "listo para comprar" de "solo mirando", y lo bastante corto para que un lead en WhatsApp realmente lo termine. Pero si el equipo de ventas del cliente de verdad no puede priorizar un lead sin cinco, diez o veinte datos, agrégalos todos. Solo ten en cuenta el costo: cada pregunta extra reduce la tasa de finalización, así que empieza con poco, observa conversaciones reales y amplía donde el equipo de ventas siga pidiendo un dato que falta.
Elige campos que correspondan a cómo el equipo de ventas del cliente ya decide a quién llamar primero. Pregúntales: "Cuando llega una consulta nueva, ¿qué necesitan saber para priorizarla?" Su respuesta es tu lista de campos.
Sets de campos que funcionan, por nicho
Puntos de partida probados; elige el set que corresponda a cómo vende tu cliente:
| Nicho del cliente | Set A | Set B |
|---|---|---|
| Bienes raíces | Zona, presupuesto, plazo | Tipo de propiedad, para vivir o invertir, financiamiento |
| Belleza / clínica | Servicio deseado, fecha preferida, presupuesto | Servicio deseado, preocupación principal, cliente nuevo o recurrente |
| Cursos / coaching | Objetivo, nivel actual, plazo | Objetivo, presupuesto, por qué ahora |
| E-commerce | Producto de interés, presupuesto, ciudad de entrega | Producto de interés, talla o variante, regalo o para sí mismo |
| Cualquier otro | Qué necesita, presupuesto, plazo | Qué necesita, ubicación, urgencia |
El Set A se inclina hacia la logística (¿podemos atenderlo?, ¿cuándo?); el Set B se inclina hacia la intención (¿qué tan en serio va?). Cualquiera de los dos le gana a improvisar.
Cómo pregunta el bot
La IA no ejecuta un cuestionario: califica dentro de una conversación natural, siguiendo reglas escritas en las Additional instructions de la automatización:
- Una pregunta por mensaje. Pregunta la zona, espera la respuesta, luego pregunta el presupuesto. Amontonar las tres en un solo mensaje se lee como un formulario y mata las tasas de respuesta.
- Primero la intención. La pregunta de apertura es "¿qué estás buscando?", no un sondeo demográfico. Los leads responden preguntas sobre sí mismos con mucha más disposición una vez que han dicho lo que quieren.
- Las preguntas personales vienen con un porqué. Antes de preguntar por presupuesto o financiamiento, el bot lo encuadra: "para poder sugerirte opciones que se ajusten a tu situación."
- Registro de WhatsApp. Mensajes cortos, de una o dos oraciones, reflejando el tono del lead; no "Por favor indique sus requerimientos."
Cuando el Co-Worker configura la calificación, escribe estas reglas por ti; puedes leerlas y ajustarlas en cualquier momento en las Additional instructions de la automatización. En cualquier caso, pruébalas: haz de lead en el Test chat y comprueba que la conversación se sienta como un chat, no como papeleo.
Qué pasa cuando todos los campos están recogidos
En el momento en que el bot tiene todas las respuestas, se dispara la regla Switch to human:
- El chat pasa a la bandeja del equipo del cliente: sale de las manos del bot y llega a las de un humano.
- El lead llega con los campos recogidos en su perfil más su último mensaje; por ejemplo: Zona: Centro. Presupuesto: $200k. Plazo: 3 meses. Último mensaje: "¿podemos agendar una visita?"
- La app móvil de Chatfuel envía una notificación push en el momento en que llega un lead calificado, para que quien sea responsable del seguimiento (el vendedor del cliente o tu account manager) responda mientras el lead todavía está caliente.
No hay umbrales de puntuación que ajustar: calificado significa "todos los campos recogidos", y el bot no hará el traspaso antes de eso. Si los leads calificados no están llegando a la bandeja del equipo, Solución de problemas del bot de calificación tiene la solución.
Nota: configurarlo toma una sola frase. En el onboarding "Set up WhatsApp", el Co-Worker propone sets de campos listos y adaptados al negocio del cliente, extraídos de la información del negocio que cargaste, y tú eliges uno o nombras tus propios campos. Para cambiarlos después, edita Collect contact info en la automatización, o simplemente dile al Co-Worker: "Cambia las preguntas de calificación a servicio, fecha y presupuesto." En cualquier caso, los campos y la regla de traspaso se actualizan en consecuencia.
Reporte de embudo y abandono
Todo embudo tiene fugas. El reporte de embudo convierte una queja vaga ("las ventas van lentas") en una etapa específica con responsable y solución conocida.
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Los leads más caros son los baratos que nunca compran nada. El CPQL mide lo que los anuncios realmente entregaron, no lo que costaron.